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刘思成 直销培训中直销员常问的17个问题

来源:中国直销网  日期:2012-8-16 14:53:58   浏览次数:

刘思成 直销培训中直销员常问的17个问题


 经常做直销培训的人比做一般培训的人要难,因为直销会问许多问题,而且这些问题往往具有特殊的情景,你只有换位思考身在此种情景中时才有可能更好地解决。做直销培训的人必须做过直销,而且是或者曾经是直销精英,因为被培训的直销员们大都有着丰富的阅历和直销个性,没有真功夫纯理论的东西不会令他们信服。如果是给直销精英们做培训,一定要达到一种醍醐灌顶,霎时顿悟的效果,对他们来说才是有价值的培训。不管是新直销员还是老直销员他们都最关心一个问题,那就是“怎么能够成为业绩傲人的直销精英”。那么如何能成为一名直销精英那?


  我们来看一个模型:问题——答案——目的——行动——结果——业绩。也就是说:有问题才有答案,有了答案才有目标,有了目标才会影响行动,行动决定结果,结果决定业绩。也就是说直销员要有问题,要善于观察、善于发现问题,问题可以是客情细节、促销细节、拜访客户细节,也可以是公司管理体制、竞争对手的战略、全球化的市场模式等。

  我把这些被直销员问及频率最高的、对直销员最重要的问题归纳出来,一共17条,如果一个直销能够关心这些问题并把这些问题都解决了,那么他一定就是本行业的直销精英了。

  1.当直销员跟客户无话可说时怎么办?

  答:一、给客户讲解事先准备好的资料,条件是一定要事先准备好资料,资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。二、谈谈个人爱好,这个过程是一个找共同点的过程,找到对方的兴趣话题,这样客户才愿意跟你持久的沟通,如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。

  2.拜访客户前的准备有哪些?

  答:一、衣着,语言,心理,直销员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。二、把握住以礼相待,不卑不亢的分寸即可。

  3.直销语言禁忌有哪些?

  答:一、直销员尽量不要说“一般,可能,基本上,不一定”之类的词,如果换成“当然了,我保证,一定的,放心吧”一定会增加你成单的几率,如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业,我回去问问公司负责人后告送你”。二、切忌脏字口头语。

  4.成功的直销员的人际关系应该是怎样的?

  答:直销高手一定是八面玲珑的,在企业内外都是交际高手,各种关系总是很好且内外兼修,他们的朋友中有能力的人居多,因为物与类聚。

  5.如何跟一个新客户谈产品?

  答:有四点必须介绍:一。你经营的是什么产品。二。该产品是做什么用的。三。产品特征是什么。四。会给对方带来什么利益。

  6.哪些直销员最不受欢迎?

  答:一、说话断续、男直销语音女性化,即语言没有个人魅力;二、客户提的问题不能给予答复,即不专业。三、不谦虚,没有礼貌。四。承诺不能兑现,即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处,所以真正的直销高手往往具有多面性或者说他没有性格。

  7.没有声音魅力怎么办?

  答:其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少,平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力,做为一个直销员如果你的音质没有魅力,那么你就必须要有语言技巧,这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的直销员确实更能够得到客户的欣赏,如果你不具备,就要切忌吐字不清,语调不一致,脏字口头语。

  8.直销高手的境界?

  答:做人要坦然,做直销也要坦然,人不虚心不慌,即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫,处变不惊,你就是直销高手了。

  9.如何给对方好处?

  答:给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合,时间,心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少,场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的,场合、时间、心情对头,啥事都好办。

  10.一旦对方试用你的产品了,就一定想方设法不要把货再拿回来。其实只要对方试用你的产品了,你就已经成功99%了,如果客户退货,那只有一个原因就是你的工作没做好了。

  11.每个公司都有自己的直销渠道,但是出色的直销员总是不限于固定的直销模式,现在的营销模式层出不穷,像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议营销、直销、传销等,市场千变万化你的直销模式就应该千变万化。

  12.直销精英拥有令人欣羡的经验,于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上,甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对,而是真正的直销精英是善于捕捉市场信息,在此基础上利用经验做出判断。

  13.现象必有规律,直销精英都能够捕捉到关键市场现象,并抓到现象背后的规律。

  14.直销高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品,而是想方设法让顾客多说,切记“少说多听”。

  15.直销精英必备书籍有哪些?

  答:人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的,读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式;读市场营销学会开阔你的直销视野,读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图;孙子兵法是中国的经典古哲,商场如战场,它能教会你如何对付竞争对手。市场营销学的书籍是层出不穷,有很多书不值得看,我建议看营销之父“菲利普科特勒”的市场营销学。不是说不读书就做不好直销,而是现今的知识更新过快,营销更新更快,要想成为一名纵横捭阖的直销精英你必需要有广博的知识面,书是涉取知识的最好的途径之一。

  16.直销精英的性格?自工作以来我所遇到的直销精英不计其数,总结起来其性格主要有:

  一。激情型,当你见到他时,他总是激情四射、热情洋溢,从来看不到他抱怨和抑郁。

  二。勤奋型,此类人不怕吃苦,勇于挑战,有明确的个人目标和理想。销量不断增长,此类人易于得到领导的赞赏。

  三。强势型,做事果断,雷厉风行,直销熟练而凶狠,做事霸道而自信,往往这种人是团队里的销量冠军。

  四。诚信型,此类人为人热情,做事谨慎,言出必行,平易近人,与客户的客情关系极好,很容易被客户所接受。五。思考型,他做事从来都是思路清晰,有条不紊,乐于思考,善于计划,从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系,做事从容不迫、处之泰然,往往是公司晋升的第一人选。

  17.如何成为直销精英?

  答:美国一专业调查公司曾做过一项调查,专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质,调查结果显示销售精英的素质决定其成功,素质重要程度排名依次为:激情,诚信,技巧,知识,经验,人脉,性格。可见人脉并不是销售精英的最重要条件,充其量有人脉的人要想做销售只能排在第6位。

  其实除了天生低能弱智儿,什么样的人都有成为销售精英的潜质,只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信,如果没有诚信可以有技巧,如果没有技巧可以有知识,如果没有知识可以有经验,如果没有经验可以有人脉,即使你什么都没有你可以有问题。99%的时候直销产品就是直销你的能力,当你的综合能力提高时,你自然就是令人欣羡的直销精英了。所以直销员们,只要你最大化你的优点并坚持不懈的努力,总有一天你的能力会提高到尖峰,那时的你就是收入斐然的直销精英了。
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