从阿里村淘到淘实惠，农村电商建设呼唤机场模式

来源：直销网  日期：2017/10/21 13:50:03   浏览次数：    我要收藏

从阿里村淘到淘实惠，农村电商建设呼唤机场模式

                           来源：消费日报


中国社科院信息化研究中心主任汪向东认为，在经历了多方进驻农村电商市场后，形成了现在以阿里京东为代表的“平台自生态”和以淘实惠、赶街为代表的“县域自生态”，这是未来农村电商角力的两股力量。

做增量的村淘

2016年年底的某天早晨，福建诏安县美营村，一位女性村民一大早就来到“坡上”的村淘点看病，由于县医院离村里还有几十公里的路程，她通过阿里的远程医疗预约了县城里的医生。

福建诏安是国家级贫困县，至今，美营村的村民的主要营收还是农作物种植，约在2015年9月底的时候，他们发现村头一间冷清的房子里开起了“小卖部”，这个小卖部又有所不同，它的店主是前几年考出去的一个大学生，名叫钟柳东。

钟柳东此前考上了东北的某所大学，学习美术，本科毕业后回到深圳工作，2015年年初，她决定与丈夫回到村里。一开始，想靠“自己的才华”吃饭，通过绘画放到淘宝店卖，但收入并不理想。她也爱跟村民们聊天，向大家介绍和普及淘宝这种形态，很快，有些村民会向她求助上网买点东西，就这样，钟柳东开启了帮助村民代购的副业。



2015年年中，阿里开启了新一轮的村淘合伙人招募计划，钟柳东报名参加，很快入选，就这样，她把她的家发展为一个村淘点：门口是儿童用的摇摇车，屋里有各种各样的商品：衣物、日化、农用品……还有一个自己家用的跑步机也开放出来让村民“尝鲜”。“以前这里很冷清，现在成了村里的CBD” (Central Business District，中央商务区)，钟柳东笑谈。

在这个村淘点，除了代购外，还是品牌直达村民的渠道，村民们能买到妈妈壹选、高露洁、金龙鱼这样的品牌，我们到访的时候，另一款营养品桂格麦片则把宣传推广的赠送品送到这里，有村民来到店里，饿了就推荐他们尝一下，都显得比较自然。

钟柳东家不远处是农田，这里的村民种植已经普及了大棚，由于诏安一带经常有台风，有一次，一位村民来到钟柳东的店里咨询，能不能帮忙找一个好用的产品，让塑料布能很快被夹在架子上。钟柳东就帮他在网上搜索，找到了一种叫做压膜卡的商品，一个二毛五，以往的操作是压膜卡和镀锌管之间卷好了才能让塑料膜绑到竹子上，现在一个压膜卡一卡就完成了。村民觉得很好用，就向其它村民介绍，他们找到钟柳东，就这样，压膜卡在八、九月的时候能做出一两万的营业额。

有了压膜卡的经验，村民们就会找钟柳东在网上搜索各种东西，在诏安一带有种植一些藤类作物的习惯，以往做网很浪费人力，钟柳东如法炮制，在网上找到了一款叫做爬藤网的商品，它一拉变成网，钟柳东计算，以往通过人工的手段，七八个人一天做一亩地，现在有了爬藤网这种便利的工具，一个人一天可以完成七八亩地。

这款商品也为村里热销商品。钟柳东说村民的消费靠口口相传的口碑，像全村女性在农闲时流行用编织线勾包就是口碑相传流行起来的，如今这种手工包包是村里妇女的标配。一旦形成购买以后，村民们的忠诚度又极高。现在钟柳东还没有涉足种子化肥一类的商品，也是源于村民们对于农耕的重视：哪怕贵一点也要买过去合作比较好的种子化肥商的产品。

离美营村不远的黎明村，有一位老农因为买错了芭乐种子，让他几天几夜睡不着觉。2014年的时候，黎明村57岁的村民黄守林去买了一批芭乐树苗，这是当地盛产的一种水果，按照水果的颜色分为白芭乐和红芭乐，当地人比较流行种白芭乐。黄守林开始去买树苗的时候，对方也告诉树苗是白芭乐。黄守林还把这批树苗介绍给了邻居的一位大妈。

当芭乐越长越大，黄守林着急了，因为，这根本不是他想要的白芭乐，而是红芭乐。当时，村里其它人都没有种植红芭乐的，批发商固定收购的是白芭乐。黄守林的红芭乐算下来有几百斤收成，他介绍的大妈也同样“受害”。黄守林觉得，自己亏了也就亏了，但时牵连到那位大妈，实在有点过意不去。

“好几天睡不着觉”的黄守林来到了村里的村淘点，那时店主陈小冬才开始营业，她得知情况后便在网上帮助找销路。陈小冬的大学同学在城市工作，还有一些老师她也求助到了。最后，销路定了下来，批发商收购白芭乐的费用为几毛钱一斤，陈小冬的最后谈下来红芭乐的价钱是2.5元一斤。这件事让黄守林转危为安，而且还赚了很多，黄守林决定2015年还种植芭乐，同时，其它村民看到红芭乐比白芭乐价高，都转种红芭乐。

陈小东的村淘点比钟柳东小，却也有妈妈壹选、金龙鱼油、高露洁这样的产品入住，同时她因为帮村民找农产品的销路而得到大家的认同。在芭乐的销售过程中，装箱是一个体力活，陈小东发出告示，让上了年纪的老人来帮忙，她付薪酬，这些都让她的村淘点成为村里频繁交流的地方。



做存量的淘实惠

2016年6月的某天，正在安徽某乡村考察的孙伟突发心肌梗死，他被立即送到离得最近的县城医院，当地医生摇了摇头表示无能为力。

随后，孙伟被转到综合能力更强的另一家医院，电击数次才被救活。“名副其实的九死一生”，5月14日下午，他无比感慨地告诉记者。孙伟是农村电商淘实惠的总裁，在这个平台诞生的两年多里，他几乎跑遍了中国的大江南北，“高铁不通”的地方都为他足迹要到的目标。

“在农村的电子商务的建设中，并不是完全依托于互联网技术，空中力量，更多的是用脚去丈量，一步一步地走出来”，孙伟告诉品途商业评论。在中国的农村被互联网巨头用电商、技术、物流力量开始改变的2015年，淘实惠作为一家创业公司诞生，其目的也是要用电商的方式去切入中国的农村流通市场。

记者走访过淘实惠的河北迁安站点，适逢赶大集，流动购物车开至乡镇，车里除了有实际商品展示，还有一块电子触摸屏，乡亲们排起长队，挑选自己喜爱的商品。与阿里村淘点需要在村头重新开店不同，淘实惠瞄准的是村里固有的小卖部。



自小在农村长大的李勇坚向记者总结农村的商品流通模式中，第一种类型便是“开在村头的小卖部”，他现在是中国社科院财经战略研究院信息服务与电子商务研究室主任，“村头小卖部价格高，商品较少，给村民挑选的余地不多”，他总结。

“作为创业公司，我们有很多基础比不过巨头，找差异化是必然的”，孙伟说道。这种差异化首先体现在对村头小卖部的改造，不同于淘宝先在村里招募合伙人、再开店的方式，淘实惠的地方运营是先找村里有实力的小卖部，通过架设一块电子触摸屏的方式让这些小卖部的货品在网上得到延伸。

记者在淘实惠的触摸屏上看到，有几十元钱的灭蚊灯，有华为手机、儿童故事机，还有针对农村老人的99元的老年手机，家用电器、粮油、日用品等都可以在上面下单。参与运作的小卖部会先购买一台淘实惠的电子货架放在自己店里，帮助村民每完成一单购物都有提成，这样，小卖部既可做传统生意，又因为电商的介入多一部分收入。在河北迁安一带了解到，一个面积60平米的村头小卖部因为多了这个触屏，一年大致有3到5万的收入。

此外，当村民下单产生的物流送达时，也是以这些小卖部作为投递点。孙伟告诉记者他们与阿里京东的区别在于，“淘实惠做存量，巨头们在做增量”，所谓的存量，就是结合村里、县域原有的商贸业态，通过互联网工具提升原有商贸业态的效率，而不是去另外搭建新的流通体系、侵蚀原有商贸业态的市场空间。淘实惠内部将这种运作方式称为“县域自生态。

今年4月，京东提出要在未来5年整合线下100万家便利店，农村地区为重点，“京东新通路具有比较完善的供应链能力，但如果小店的进货服务都通过京东，那线下的传统批发商怎么办，从根源上来看，京东与他们是竞争关系。”

孙伟认为，“京东的思路也非常好，高举高打，有成效，但我们相信县城里这些做生意的人不会消失，只不过被巨头撕开了一个口子，这个群体也需要自我变革，品牌商需要选择京东进入农村还是选择传统的渠道商进入农村，做一个权衡。”

此外，无论是阿里还是京东，都有较强的物流体系渗透到农村，但这远远不够，社科院的李勇坚博士告诉记者：“农村电商最大的一个短板还是在最后一公里上。”虽然有四通一达，有京东物流，但是这种靠工业品下乡的打通最后一公里物流的方式还需要更多的创新模式，像利用商务部的“万村千乡”网络、邮政网络、农村销售网络和村通班车网络来开展物流的模式，“但经过社科院的调研发现，无论是可靠性、可达性还是速度方面都存在着较大的差距，所以农村电商还有很多的物流问题需要解决。”

同样在物流建设上，淘实惠还是以存量思维的方式在运作。淘实惠的合作模式为区域合伙人，选定在某个范围，像巴东、河北、两湖地区寻找合伙人，各个点走到县、村由区域合伙人去推动。

遴选合伙人方面淘实惠优先考察运营能力，其次是看背景，是否做过批发、快消品、家电批发等，“我们有些合伙人在地方上有200辆货车往返于县和乡，比较弱的也有两三辆”，孙伟告诉记者，这样做的好处是能整合传统货运的物流力量，“像村里同时有人订了加多宝和王老吉，由于两家品牌存在竞争关系，各自走各自的物流，但是如果都交到我们这里，通过我们的县村物流体系，只需一辆车就能送达。”

截止记者发稿的5月19日，淘实惠获得新一轮融资，A+轮融资近1亿，而几乎在去年同一时期，淘实惠获得A轮融资3亿元。

 
农村电商建设呼唤机场模式

除了阿里、京东，类似于淘实惠这样的创业公司还有很多，因为农村市场的足够大以及复杂度，加上消费升级，足以产生丰富多彩的创新模式。

国家统计局5月份发布的数据显示，今年1至4月份，社会消费品零售总额同比增速10.7%，其中，城镇消费品零售额96881亿元，同比增长9.9%;乡村消费品零售额16221亿元，增长12.1%。

“2015年中国的电子商务发生了一个转折性的变化，整个电子商务当中三四线城市和农村加起来的电商销售额已经超过了一二线城市之和，所以电商未来在农村发展是很有潜力的。” 社科院的李勇坚向记者介绍，现在农民可支配收入达到1万元，向2000美元迈进。消费升级的需求也发生在农村，这也促进农村电商的持续增长，整个农村的人均GDP在“十三五”末期要达到4000美元，农民的人均收入会达到2000~2500美元。

“我们知道，消费经济学有一个很重要的定理，就是1990年的1000美元相当于今天的2000美元，过了这个坎以后整个消费模式就发生了很大的变化。”李勇坚向记者分析，一旦过了2000美元，消费者的行为将会从温饱型向审美型转变、小康型向康乐型转变、实物型向精神型转变。

此外，电商下沉到农村还会唤醒一些潜在需求。李勇坚提供的数据显示，农民上网购买商品只有20%是有目的性的，“这真的出乎我的意料，因为一二线城市的调研数据正好相反，78%的人购买具有目的性，只有20%是随机性、冲动性的购买，说明商品的丰富度对拉动农村消费是非常有利的，电商也给农村的消费者赋予了更多的权力。”李勇坚总结。

 
中国社科院信息化研究中心主任汪向东认为，农村电商已经经历过早盘的布局到中盘绞杀，多个市场主体杀入农村市场，开展竞争，下一步随着竞争的深入，会从在线交易阶段转向服务体系搭建，他认为，目前在农村地区线上线下的融合分为三种形态：

一种是阿里村淘为代表的，从线上往线下大。

另一种是像供销，万村千乡计划，从线下往线上走。

还有一些电商平台，像淘实惠，到了一个地方，采取加盟、融入的方式，外来线上平台和本地线下商业主体携手，共同在当地做线上线下的融合。



汪向东将巨头入住农村总结为“平台自生态”，是以平台的生态模式为原则，外来平台进到一个县域，不管原有的市场生态如何，以自己的平台为主，更多采取一种外力挤压、乃至强力颠覆的方式，带来当地市场生态变化。像淘实惠、赶街这样的创业公司在做的“县域自生态”，“是农村电商发展中以县域已有的市场生态为主，通过本土生长和外来融入的方式带来变化，促进转型升级。”

汪向东预测，未来，这两股力量将会在农村战场上角力，同时，他指出，当前在农村电商服务体系的构建中，重复建设非常严重。“外来不同的平台，都在建自己独立的服务体系。就像国航、东航、南航等众多航空公司，业务每到一地，需要建自己的机场吗?这样，社会资源的浪费很大。”

他很期待农村电商也能有自己的“机场模式”，一个地方建一套开放接入、资源共享、一网多用的农村电商“机场”就够了。